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進邦滙理有限公司 www.altruist.com.hk

進邦滙理成立於2001年,其英文名稱Altruist,意指「一群為人們謀快樂和福利的人」,並秉承以最高專業操守及利他精神為客戶提供周全的一站式專業理財策劃服務之營業理念。

理財顧問成功五大要素



在理財顧問新入職課程中,培訓師一條簡單問題便考起了一眾新人:『作為成功的理財顧問,必須具備以下五項重要元素。它們的重要性都非常接近,您又會如何按它們的重要性來排序呢?』

甲. 尋找客源(prospecting)

乙. 態度 (attitude)

丙. 時間管理 (time management)

丁. 產品知識 (product knowledge)

戍. 銷售技巧 (selling skills)

理財問成功第一關鍵步必定是「尋找客源」prospecting。其實,無論從事任何銷售行業的從業員只要能夠掌握好開拓客源的秘訣,便毋須終日擔驚受怕備受業績壓力所困擾。事實上有不少從業員入行之際一心只想依賴公司無限量提供客源,以為只要有客源,憑著天賦的『銷售技能』便能成功過關。可惜,他們卻忘記了,一位真正成功的銷售人員最有價值的地方就是能夠擁有prospecting的能力。試想像一隻在溫室長大的老虎,每天只依賴主人餵飼食物,突然有一天將老虎放回大自然,就算天生如何勇猛的老虎也會喪失了捕獵的本能。做prospecting就是想辦法如何將客戶網絡伸延開去和如何將自己服務提升從而廣結口碑。

掌握好prospecting的竅門,便須配合正確的態度(attitude)。Attitude包含了信念、心態及態度 – 『信念』植根於腦中;堅守信念能鞏固正面的『心態』;最後轉化為積極的『態度』。所謂《心態決定境界》,成功的理財顧問一般都是思想正面積極,不會因一時挫折(例如遭受客戶拒絕或臨門一腳簽單不成)而氣餒。我們要從客戶的『yes』裡不忘提醒自己做得對的地方,更重要是從『no』中學習尋找失敗的原因努力改善。因此,只要時刻保持良好心態,就會化為熱誠(passion)、動力(energy)、行動(action),最終帶來美好的結果。

一般人常有錯覺認為從業員只憑一張三寸不爛之舌便可成功硬銷保單。誠然,專業的理財顧問必須明白客戶真正需要從而推介合適的理財方案,當中所涉及的銷售技巧(selling skills)全面而廣闊,包括在整個銷售流程中由分析財務狀況、提交建議書以至如何處理異議及利用有力言詞等各方面,皆可運用到不同的銷售技巧解決各項問題。當然,如果沒有客戶可以約見,再高的銷售技巧也是無用武之地。

理財顧問日常要兼顧的工作繁多,能有效管理時間(time management)確實能令工作事半功倍。其中一個方法就是聘請助手幫忙處理文書行政的工作,自己便可專注於見客和售後服務等對人方面的工作。至於約客方面也有秘訣:如今天會到某區見客,就順道約見其他在同一區域上班或居住的客戶,一整天便能集中在同一區工作,省去交通往來的時間。而且每個約會均須預設時限,自己主導會面的流程,避免因『長氣』的客戶而拖延下一個約會行程。當然,要達至平衡生活也很重要,忙碌工作之餘也不忘進修自我增值及維持身心健康的運動和消閑時間。

其實,很多新人最常弄錯的就是將產品知識(product knowledge)放在首位,埋頭苦幹鑽研產品特性、產品比較、格價….,誤將自己塑造成『產品博士』。其實當今天下並沒有『最好』的產品,只有『最合適』的產品推介給客戶。新人很容易墜入「埋首鑽研」的陷阱,嘗試幫客人尋找保障最多、保費最低的產品。所謂『一分錢一分貨』,保費平保障範圍自然較少。成功的理財顧問寧可花時間多了解客戶真正需要,再因應客戶狀況然後挑選合適的產品方案。當然,理財顧問必須要認識不同產品的基本結構特性和保單條款細則,我們有責任讓客戶清楚明白保障範圍及不保事項等重要資訊。誠然,產品雖然日新月異,但始終萬變不離其中,打好了基本知識基礎,日後便可隨時間慢慢鞏固產品方面的知識。

其實,以上所講述的五個成功元素同樣重要,缺一不可,新人從入職開始便要在各方面努力下苦功,只要每天抱持良好學習態度,則一天比一天更進步,經過時間慢慢的洗禮,便能成為一位出色的理財顧問!

 

 


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